怎麼看穿日本人的真心?
有學過日文的學生都知道，日本社會裡存在著「本音」(真心)，以及「建前」(客套話)。台灣人以及其他國家也會這樣分辨，只是日本人的這兩個對比比較懸殊。
在我日本公司工作4年期間，我學到了非常多，當中「真心與客套話」的差異讓我最感到詫異。舉一個例，在與客戶開會時，客戶回應說「會積極考慮，並在下禮拜之內回覆」，於是我為公司以及我的隊伍感到欣喜，又達成了一筆。但是回辦公司的路，我的前輩卻以一個稍顯沮喪的表情說「唉，我們沒能簽到…」。
這時，我才驚覺到，原來當時的回答其實是一種委婉的拒絕，並不是採納了我們的提案。後來，過了幾年的修練，我也逐步地開始可以透徹地吸取日本人的真心。只要不是個清楚、明快的「Yes」，即是「No」，縱使他們講得很曖昧、或者表現得很積極、甚至有說會在某個期限內回覆 — 這些盡是No的意思。當然，這當中還是有例外的。有時候，對方就是真的在猶豫不決，無法當場做決定，所以他們也無意/無心拒絕。但是在這裡，有兩點可以去觀察，理解對方的含意以及可能性的多寡。
1.對方的最高職位出席者是誰?
如果今天你開會的對象是平輩，沒有特別職位的人，那基本上，他們也不太會有太大的真心與客套話的差異。當然，多多少少還是會有，他們也應該會有曖昧的回答，但是若你與他們關係較親近，他們會非常願意告訴你事情的真相。「坦白說，這樣的方案，我們內部應該無法通過」- 這樣直接了當的回答還是可以收到的。但是如果今天的對象是高層階級，比如部長、常務等，那就得拿個完全不一樣的態度以及詮釋來應對了。
是高層階級的話，他們已在社內開會多次，而他們也清楚知道他們能答應或妥協的底線在哪，所以這時，幾乎所有曖昧的回答都可以理解為「拒絕」。有非常稀少的場合 — 對方給予了曖昧回答卻其實真的是在積極考慮的場合。這種場合，他們應會另外再補一句，「這是真的」之類的話。
2.曖昧的真正意味
其實，「曖昧」的意思就是，對他們而言並不符合他們可答應的範圍中，但也不完全在「完全不須考慮」的範圍中。你可以想像成以下的圖。
他們可答應的範圍非常小，Maybe的機率非常高，所以多半時候，我從客戶收到的反應幾乎都是Maybe。Maybe — 從我的經驗，有8–9成是實質上的No，有1–2成是有可能性的。是不是這1–2成，就要看你與對方公司關係好不好，因為關係好，對方也會考慮多付出一分心力，再次與社內溝通、經過一堆審核/報告的過程。願意付出心力不代表可行，只是增添了可能性罷了。
在結尾，我想講一個日文的常用語「腹を割る」(意: 割破我的肚子)。這個諺語的意思是，「把心底話說出來」- 而，日本人常常只在喝酒的場合才會真的把話給說出來。但是，要說也只會講給一部份的人，畢竟他們還是掛著公司的名義。我認為這一句特別表達出了日本人為何要如此「麻煩地」分辨真心與客套話，對他們而言，真心話都是刺、也可能會把關係搞砸(就算是好的「真心話」也可能會造成不好的結果)。對極度重視關係的日本人而言，要講出真心話，就彷彿真的得割破肚子一般，才能鼓得起勇氣。
